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特别声明:《营销策划全案》将为您的企业将这段视频中所有内容完全落地,包括打造样板市场和全国招商。具体操作流程如下:
板块一、打造·打造可复制、可持续、高盈利的渠道模式:(服务周期:45天)
本阶段的作业主要解决在哪里卖、谁来卖、卖给谁的问题,是企业实现渠道倍增业绩翻番的顶层设计。
一·行业标杆渠道模式调研:
1、市场及行业的现状、变革和发展方向的调研;
2、行业标杆或其他标杆的渠道模式销售效率调研;
3、行业标杆或其他标杆的渠道模式盈利性调研;
4、行业标杆或其他标杆的渠道模式复制性调研;
5、行业渠道模式可突破方向调研;
6、企业自身营销资源的盘整调研。
二·突破性渠道营销模式分析与规划:
1、企业现有的产品或服务通过什么样多渠道载体可以规模化销售;
2、适合企业的不同渠道模式,其渠道运营成本以及渠道销售效率的选择分析;
3、适合企业的不同渠道模式,其盈利能力和资源要求分析; 4、企业关键突破要素与突破策略描述;
5、确定适合企业发展及满足经销商盈利的渠道模式;
√ 市场层级细分及区域选择
√ 分销渠道组合设计
√ 终端业态组合规划
√ 渠道与终端的盈利测算
6、与渠道模式相适应的的产品组合策略(满足于渠道分销和终端购买频次的产品组合策略)
√ 企业现有的产品适销力分析;
√ 企业现有产品的组合合理性分析;
√ 与渠道相适应的产品组合规划;(集客型产品、热销产品、利润型产品、关联销售产品)
根据产品组合策略,提出产品改造升级措施(容量、组合展示方式、包装便利性);
7、与渠道模式相适应的价盘设计(满足于顾客乐意买、渠道商能赚钱);
√ 渠道运营成本测算;
√ 标杆产品的订价体系研究分析;
√ 企业营销投入测算;
√ 价盘体系设计;
8、与渠道模式相适应的动销模式设计(根据不同的渠道模式有不同的侧重点,满足于渠道商好销售、易操作和低成本);
√ 铺市模式;
√ 集客模式;
√ 零售模式;
√ 促销模式;
9、满足于达成企业三年发展目标的战略设计
√ 三年发展战略目标设计
√ 三年发展战略目标具体运营指标分解
√ 三年发展营销预算
10、满足于规模化招商后的企业运营支持团队搭建设计;(满足于对经销商的营销支持以及持续的渠道营销活动展开)
√ 营销组织体系的职能概述;
√ 营销组织体系的组织架构;
√ 各组织的核心核心职能描述;
√ 各岗位的岗位职责描述;
√ 各岗位的关键绩效指标设定;
以上作业出品:《可复制、可持续、高盈利的渠道模式报告》;PPT
模块二.与渠道模式相匹配的品牌、产品与终端形象落地和优化(服务周期50天,
三、现有品牌形象及传播要素优化(服务周期20天,
1、品牌命名
2、品牌标识设计
3、品牌定位
4、品牌核心价值主张
5、年度品牌传播语
6、品牌主传播画面主1-2幅
以上作业作品:《品牌规划与形象设计》;PPT 相关品牌主画面;jpg/psd
四、新品牌形象及包装设计(服务周期10起天,
1、新产品命名
2、新产品标识设计
3、新产品卖点提炼
4、新产品包装设计
5产品主传播画面1-3
以上作业作品:《新产品包装完稿》;;jpg/psd
五、终端模式落地完善(服务周期15天,
1、终端核心空间功能布局设计
2、终端形象整体风格设计(效果图)
3、终端道具设计(效果图)
4、终端道具材料建议清单
5、终端店铺门头招牌设计
6、终端施工平面图、立体图
以上作业作品:《终端模型设计方案》;;PPT 《施工平面图、立体尺寸图》CAD图
六、终端助销道具及户外推广设计(服务周期15天,
1、终端助销道具规划
2、终端助销道具设计
3、终端助销物料文案
4、终端助销物料设计
以上作品:
√ 海报、易拉宝、吊旗各两款
√ 价格贴、立牌、特价牌、跳跳卡等一款
√ 户外广告、公交车体、广告伞各一款
√ 礼品(同款小包装、非同款其他产品)
√ 终端助销道具1-2件
备注:
√ 1)完整地SI体系作业需求,额外独立报价;
√ 2)独立地VI系统设计需求,额外独立报价;
板块三、成功样板打造及持续动销运营体系搭建(服务周期90天起,
一、满足快速招商考察和签约的样板示范终端打造
(一)、满足快速招商考察的样板示范终端(可在工厂内建立,服务周期10天,万)
1、样板示范店选择2、样板店或工厂示范终端形象指导
3、店员接待训练
4、产品介绍演示培训
5、经销商各种问题异议话术解答
6、店内招商氛围营造指导
以上作业作品:指导建成可满足招商考察的终端
(二)、满足快速招商签约的运营方案设计(服务周期10天,
1、梳理运营的关键步骤2、提炼好运营的方法
3、汇编样板经销商的成功故事
4、梳理直接有力的运营支持
5、制作生动化、简单易懂的运营课件
以上作品出品:《市场运营方案招商会演说稿》;PPT 《样板经销商成功故事》素材文案;word
三、满足持续招商的样板市场模型打造或优化(服务周期90天起,万起)
(一)、样板市场的选择与模型建立
1、现有渠道代理商的年度销售排名的销售占比分析2、排名前十位代理商的分销网点建设、区域市场运营能力、销售团队、忠诚度、成功经验、渠道模式代表性综合评估分析
3、筛选出最具代表性的1-3个样板市场或样板终端
(二)、样板市场销售提升突破策略及运营方案
1、样板市场代理商在销售路径和渠道选择方面的经营分析2、样板市场代理商在分销网点开发与维护方面的经营分析
3、样板市场代理商在销售终端产品生动化、品牌形象展示、导购人员培训包括标准话术、产品卖点推介、客户抗拒点及价格异议处理、成交激励政策方面的经营分析
4、通过经营分析综合归纳,制定销售提升方案(包括但不限于以下示意方案)
4.1渠道推广方案设计: √ 渠道推广的目的(提高首次进货量、提高铺货率、提高终端的推荐率)
√ 渠道推广的活动形式设计
√ 渠道推广的主题创意
√ 渠道推广的执行方案
√ 渠道推广的执行方案培训
4.2终端销售方案设计: √ 终端产品的生动化陈列方案;
√ 终端销售话术设计;
√ 引发客户兴趣的关键话术;
√ 凸显产品消费价值的关键话术;
√ 客户抗拒点转化的关键话术;
√ 销售下单的关键话术;
4.3终端产品的促销方案设计: √ 促销活动目的(提高认知度、提高初次体验、促进首次购买、促进批量购买等)
√ 促销活动内容设计
√ 促销活动的主题创意
√ 促销活动的执行方案
√ 促销活动费用预估
√ 促销活动执行方案培训
(三)、帮扶实施及复制指导
1、持续盈利代理商模型所需的关键要素2、持续盈利企业给予的经营帮扶方式
3、整理消费者购买关注点
以上作业出品: √ 持续盈利样板市场操作指南
√ 样板市场核心终端操作指南
√ 终端销售操作实施步骤
√ 指导营销部门制订《代理商经营帮扶计划》
√ 市场销售运营指导手册培训课件
√ 运营操作指导手册培训
备注: √ 从零开始,建立终端,运营提升,人员培训(5个月以上)
√ 新经销商终端运营帮扶提升(3个月以上)
√ 现有终端经营整改及帮扶提升
运营及终端动销宝典的视频化课程及在线培训系统(服务周期40天,课时取费)
1.运营视频系列教程策划及制作
2.终端动销系列教程策划及制作
3.运营操作方法培训
4运营动销方法培训
板块四、满足于快速招商的招商执行系统打造(服务周期30天
一项目亮点提炼与项目优势打造:(服务周期:16天)
本阶段的作业主要是立足于突破性的渠道模式,以投资者选择商机的立场和角度,提炼“一句话项目亮点”,盘整和重塑所有的资源,把企业的好产品、好模式打造成“热商机”价值体系,吸引和打动投资者。
1.项目商机投资亮点提炼
√ 目标投资人投资关注因素分析
√ 主要竞争对手投资吸引点分析
√ 企业自身优势亮点分析
√ 项目核心亮点归纳与提炼
2.项目商机优势归纳提炼
√ 行业趋势、容量、政策对投资者的信心支撑点归纳提炼
√ 企业实力。资源优势的归纳包装
√ 产品(或服务)市场竞争优势归纳提炼
√ 渠道模式、终端模型的市场竞争优势归纳提炼
√ 价格、折扣、利润对投资者吸引力的归纳提炼
√ 销售运营模式市场竞争力的归纳提炼
√ 政策优势竞争力的归纳提炼
√ 样板案例成功经验与盈利能力的归纳提炼
√ 企业帮扶体系的归纳包装
商机包装及招商成交工具(服务周期:14天):
通过以上方面的作业,及项目的研判和优化后,也即在对项目招商的重点及关键工作进行作业后,围绕招商的具体方案和物料进行作业和落地。 招商推广涉及到的方案和物料
√ 招商广告亮点与优势提炼
√ 招商网页文案
√ 招商网页设计
√ 招商软文撰写
√ 生意街项目官网建设
招商客户邀约涉及到的方案和物料
√ 撰写招商邀约话术
√ 撰写百问百答
√ 撰写招商项目推荐书
√ 招商手册设计
√ 招商会邀请函
√ 经销商合作申请表
招商成交涉及到的方案和物料
√ 招商会流程设计
√ 招商会组织分工设计
√ 招商会准备资料表
√ 撰写招商会演讲稿——欢迎词、企业介绍、产品(或项目)优势介绍
√ 撰写招商会演讲稿——招商政策解读ppt
√ 招商会宣传物料设计——背景板、海报、易拉宝、x展架;
以上形式:招商落地各项表单工具、制作文件
招商外包执行过程中商机包装及招商成交工具的动态持续优化(服务周期:招商外包正常合作期内,免费)
招商推广涉及到的方案和物料的动态持续优化
√ 随着企业实力、资源、项目优势的提升,持续提炼项目亮点与优势
√ 及时跟进企业成长,动态调整招商网页文案与设计表现
√ 配合招商节奏,采集企业最新动态,持续招商软文撰写
√ 持续改版生意街项目官网
招商客户邀约涉及到的方案和物料动态持续优化
√ 总结投资者关注的问题,持续优化招商话术
√ 伴随企业的成长,持续修改招商百问百答
√ 结合招商反馈意见,持续提升网络招商《项目推荐书》
招商成交涉及到的方案和物料动态持续优化
√ 随招商执行过程不断优化招商会流程
√ 不断完善招商会组织分工
√ 持续修改招商会演讲稿——欢迎词、企业介绍、产品(或项目)优势介绍
√ 随会场的反馈意见,持续优化《为什么××是个好项目》招商会演说稿;
以上形成:修改的招商执行表单、工具、制作文件
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